Если юнит в плюсе — бизнес масштабируется; если в минусе — каждый новый заказ увеличивает убыток. Поэтому юнит-экономика — это не «бухгалтерия для галочки», а главный фильтр решений: какой товар закупать, какую цену держать, сколько можно тратить на рекламу.
Выручка, маржа и прибыль — это три разные цифры
Выручка — сколько заплатили покупатели. Самая красивая и самая обманчивая цифра: по ней нельзя принимать решения, она не учитывает ни одного расхода.
Маржинальная прибыль — выручка минус переменные расходы (те, что растут с каждой продажей: себестоимость, комиссия, логистика, эквайринг). Показывает, зарабатывает ли сам товар, до постоянных расходов вроде зарплат и подписок.
Чистая прибыль — то, что осталось после абсолютно всех расходов, включая налог и постоянные затраты. Это деньги, которые реально ваши.
Маржинальность простыми словами — какой процент от цены остаётся прибылью: прибыль делим на выручку и умножаем на 100. Продали на 1 500 ₽, осталось 485 ₽ прибыли — маржинальность 32%. Чем она выше, тем больше запас на рекламу, скидки и ошибки.
Считаем прибыль с одной продажи по шагам
Возьмём товар с ценой 1 500 ₽ и разложим, что от неё отнимет Wildberries и бизнес. Цифры — пример, у вашей категории комиссия и логистика свои, но логика одинаковая.
| Статья | Сумма | Откуда |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 500 ₽ | что платит покупатель |
| − Себестоимость | −400 ₽ | закуп + упаковка |
| − Комиссия WB (~17%) | −255 ₽ | зависит от категории |
| − Логистика (с учётом невыкупа) | −100 ₽ | доставка + обратная при возвратах |
| − Хранение | −20 ₽ | на единицу за оборот |
| − Реклама (ДРР ~10%) | −150 ₽ | расходы на продвижение |
| − Налог (УСН 6%) | −90 ₽ | с выручки |
| = Чистая прибыль | 485 ₽ | маржинальность 32% |
Главный нюанс здесь — логистика считается не с проданной единицы, а с учётом выкупа. Если выкуп 50%, то на каждую оплаченную пару товара приходится ещё одна доставка туда-обратно за ваш счёт. Поэтому товар, который «в плюсе» по наивному расчёту, в реальности часто уходит в ноль именно на невыкупе.
Как быстро прикинуть, выживет ли товар
Минимальная проверка перед закупкой партии: цена минус себестоимость минус комиссия должна оставлять достаточно, чтобы покрыть логистику с учётом выкупа, рекламу и налог — и ещё остаться в плюсе. Если после себестоимости и комиссии остаётся меньше 40% цены, товар почти наверняка не вытянет рекламу и невыкуп. Для одежды с выкупом 40–50% запас нужен ещё больше, чем для товаров для дома с выкупом 90%+.
Где продавцы ошибаются в расчётах
Считают по обороту, а не по прибыли. Оборот растёт, продавец доволен, а после всех удержаний месяц закрыт в ноль. Решения принимаются по чистой прибыли на артикул, а не по выручке.
Забывают логистику невыкупа. Сто заказов в одежде при выкупе 40% — это сорок продаж и шестьдесят оплаченных вами двойных логистик. Без этого расчёта прибыль завышена в разы.
Не делят по SKU. «Средняя прибыль по магазину» прячет убыточные позиции. У типичного продавца каждая пятая позиция работает в минус, и без расчёта по каждому артикулу это не видно годами.
Забывают налог и хранение. УСН 6% с выручки и плата за хранение медленных позиций кажутся мелочью, но именно они часто превращают тонкий плюс в минус.
Как считать это без таблиц на полдня
Собрать юнит-экономику руками — значит выгрузить отчёт о продажах, свести его с комиссиями, логистикой, удержаниями и себестоимостью из своей таблицы, и сделать это по каждому артикулу. На магазине с десятками SKU это часы. Здесь экономит автоматика: ИИ-агент AI007 берёт данные по официальному API WB, подставляет вашу себестоимость и считает чистую прибыль по каждому артикулу со всеми удержаниями — отчёт приходит в Telegram. Спросить можно текстом: «какая прибыль по артикулу 12847 за неделю» — и получить цифру, а не выгрузку, которую ещё надо обрабатывать.
Коротко
Выручка — цифра тщеславия, решения принимаются по чистой прибыли на единицу. Прибыль с продажи = цена минус себестоимость, комиссия, логистика (с учётом выкупа), хранение, реклама и налог. Маржинальность — какой процент цены остаётся прибылью. Считайте по каждому SKU, а не в среднем: именно в среднем прячутся убыточные позиции, которые тихо съедают заработок прибыльных.