Четыре цифры на каждое утро
Остатки по топовым SKU в днях. Самый срочный показатель. Считается просто: остаток на складе делим на среднюю скорость продаж за последние 7 дней. Меньше 7-10 дней при поставке раз в две недели - пора отгружать. Карточка с нулевым остатком выпадает из выдачи, и позиции потом восстанавливаются неделями. Смотреть нужно в днях, штуки обманывают: 200 единиц звучит надёжно, но при 40 заказах в день это пять дней до дефицита.
Заказы против вчера и против той же даты неделю назад. Сравнение с вчерашним днём ловит резкие провалы, сравнение с прошлой неделей убирает эффект дня недели: понедельник всегда слабее субботы, и без этой поправки половина «провалов» окажется ложной тревогой. Просадка больше 20-25% без видимой причины - сигнал проверить: не выпала ли карточка из выдачи, не снизил ли конкурент цену, не закончилась ли реклама.
ДРР по активным кампаниям. Доля рекламных расходов: затраты на рекламу делим на выручку с неё. Пока ДРР ниже маржи, реклама зарабатывает. Выше - сжигает деньги, и каждый день промедления стоит конкретных рублей. Ставки и аукцион меняются в течение дня, поэтому кампании с большим бюджетом стоит проверять чаще, чем раз в сутки, минимум алертом по порогу.
Новые отзывы, особенно 1-2 звезды. Негатив на первой странице карточки снижает конверсию у сотен покупателей в день. Утром: ответить на негатив, проверить, нет ли повторяющихся жалоб. Три похожие жалобы за неделю - проблема партии, и решать её нужно на складе, до того как рейтинг просядет.
Четыре цифры на каждую неделю
Чистая прибыль по каждому SKU. Главная цифра бизнеса и самая искажаемая. Выручка из кабинета минус комиссия, логистика в обе стороны, хранение, реклама, налог, себестоимость. Считать ежедневно нет смысла: логистика и удержания приходят с задержкой. Раз в неделю обязательно: у среднего продавца каждая пятая позиция работает в минус, и без расчёта по артикулам это не видно годами.
Процент выкупа. Доля заказов, которые покупатель забрал и оплатил. Каждый невыкуп - двойная логистика за ваш счёт. В одежде выкуп 30-60%, в товарах для дома 90%+. Следить нужно за динамикой: падение выкупа по конкретному SKU указывает на проблему - несоответствие размерной сетки, фото приукрашивает товар, брак в партии.
Оборачиваемость. За сколько дней продаётся текущий запас. Меньше 30 дней - запас работает, деньги крутятся. Больше 60 - склад замораживает оборотку, а WB начисляет повышенное хранение. Затоваренные позиции - кандидаты на акцию или вывод из ассортимента.
Воронка карточки: показы → корзина → заказ. Показы есть, корзин мало - проблема в цене или главном фото. Корзины есть, заказов мало - смущают отзывы, сроки доставки или цена против конкурентов на финальном шаге. Воронка подсказывает, что чинить, без неё оптимизация карточки превращается в гадание.
Где продавцы теряют деньги из-за неправильных цифр
Считают выручку вместо прибыли. Оборот растёт, продавец доволен, а после всех удержаний месяц закрыт в ноль. Выручка - показатель тщеславия, решения принимаются по чистой прибыли на артикул.
Смотрят заказы вместо выкупа. Сто заказов в одежде при выкупе 40% - это сорок продаж и шестьдесят двойных логистик. Рост заказов при падающем выкупе может уменьшать прибыль.
Оценивают рекламу по показам и кликам. CTR красивый, а ДРР 35% при марже 25% - кампания работает в убыток. Единственный честный показатель рекламы - ДРР против маржи.
Сравнивают день с днём без поправки на неделю. Паника из-за «провала» в понедельник и эйфория от субботнего пика - обычный недельный шум. Сравнивайте одинаковые дни недели.
Как не тратить на это жизнь
Ручной сбор всех восьми показателей - час-полтора в день по вкладкам кабинета и таблицам. Здесь экономит автоматика: ИИ-агент AI007 присылает утреннюю сводку одним сообщением - заказы, остатки в днях, ДРР, новые отзывы и зоны риска, а еженедельный отчёт с чистой прибылью по каждому артикулу приходит в Telegram сам. Цифры те же, времени - 10 минут на чтение вместо часа на сбор. Спросить можно текстом: «какая прибыль по артикулу 12847 за неделю» - и получить цифру со всеми удержаниями.
Коротко
Утром: остатки в днях, заказы против прошлой недели, ДРР, негативные отзывы. Раз в неделю: чистая прибыль по SKU, выкуп, оборачиваемость, воронка карточки. Решения принимайте по прибыли и выкупу, а реклама оценивается только через ДРР против маржи. Восемь цифр закрывают 90% управленческих решений магазина - остальные отчёты можно открывать по случаю.